《ショート動画で商品を売る方法》
前回より、
ショート動画で商品を売る方法
について解説しています。
今回は、第2回目！！
動画を見せる時に重要になる
【訴求】の部分についてのお話です。
具体的な訴求方法ではなく、
訴求を大枠として捉えた時に
どういう訴求が必要なのか？
ということをお伝えします。
《動画の見せ方で重要なポイント》
まず、動画の見せ方として
重要になるポイントを2つ紹介します。
- 機能的価値
- 情緒的価値
この2種類の訴求の仕方があります。
ここから、詳しく解説していきますね！
1.機能的価値
▶︎商品やサービスの特徴やメリットデメリットを説明すること。
車で例えると、操作性や燃費など。
「燃費性能30㎞/L走れますよ！」
などが、機能的価値に当たる部分です。
基本的に広告のクリエイティブには、
この機能的価値を使用したものが多くあります。
特にわかりやすい例で言うと【豊潤サジー】
- 「鉄分が◯%！プルーンの◯倍です！」
これが、機能的価値ですね。
商品自体の価値、つまり
商品やサービスの機能的な良さが
【機能的価値】と呼ばれます。
基本的な広告のクリエイティブでもそうですが
【機能的価値】を一生懸命紹介する人というのはすごく多いです。
例えば、WEBデザインの
セミナーを紹介するとなれば
- こんな人におすすめ！
- 過去に◯人が受けた人気セミナー！
などといった
【機能的価値】を
一生懸命説明すると思います。
この方法は、
世の中にまだWEBデザインを学べる
講座やセミナーがなかった時代においては、
十分効果を発揮できていました。
ここで、今の世の中を考えてみましょう。
今の世の中には商品が溢れています。
競合と言われる商品がいくつもあります。
ものがたくさんあって
ものにそんなに困ってない時代において、
機能的価値だけで人の心を動かすことは
難しくなってきました。
よっぽど変わった商品力や
サービス力というのがなければ、
やっぱり人の心を動かすことはできません。
iPhoneにしても、
毎年新作が出ていますが
機能が大幅に変わることは
そんなにないと思います。
iPhone15は、
カメラやバッテリーの持ちが
良くなったと言われていますが、
おそらくそんなに大きくは
変わらないのでは？
大きく変わったところとしては、
端子がライトニングからCタイプに
変更された点でしょうか。
しかし、変更があったとしても
これほど微々たる差なので、
もう機能面は頭打ちなんですよね。
では、どうしたら良いのでしょうか？
わかりやすく言うと、
【SNS運用が学べる講座】
今はもう、
いろんな人がやっていますよね。
オンラインサロン、コンサルなど
様々な形で展開しています。
ただ、講座の内容となる情報は同じです。
フォロワー数を伸ばす本質も
ショート動画を伸ばす本質も
全く変わりません。
では、
なにが違うのかと言うと、誰に教わるか？
あなたに教わりたいのか？
ひよに教わりたいのか？
他の誰かに教わりたいのか？
そこに違いが生まれます。
これが今からお話する、
情緒的価値というものです。
2.情緒的価値
▶︎ユーザーが商品やサービスに対して
感じているイメージみたいなもの。
機能的価値では補えない部分を
この情緒的価値で補っていきます！
例えば、
【ベンツなど高級車を保有している人はお金持ち】
というイメージ、
みなさんありますよね？
それが情緒的価値になります。
要は
「この車を買うとお金持ちだと思われます！」
「この車に乗っていると女性からすごくモテます！」
という訴求は、
車とは直接的に関係ないことです。
ただ、それを聞いて
欲しいと思う人が多くいるのはのは
イメージが持つ力が
強く働いているということです。
車自体の機能的価値として、
「最高速度が200㎞あります！」
と言われても、実際、
国道で200㎞出すことはないですよね？
ということは、
ぶっちゃけそういった機能は
必要ないですし、既に
飽和しちゃっているということになります。
ですので、
機能ではない情緒(イメージ)で
どれだけ価値に差をつけていけるかが、
ものを売る上で超重要になります。
ものが溢れているこの時代においては、
ここが1番重要だというわけです！！
ユーザーが、
商品自体のイメージに共感したり、
ブランドコンセプトを応援したいと
思えるかどうかが
購入するかしないかに繋がっていきます。
これが、情緒的価値です。
《情緒的価値を活用した例》
実際に僕が受けた案件において、
クリエイティブを機能的価値ではなく
情緒的価値に置いて
うまくいった事例があるので、
ここから解説していきたいと思います！
僕が過去に実施した、
TikTokでのキレートレモンの案件のお話です。
【キレートレモン案件内容】
【クライアント側の要望】
企業案件を受けるにあたり、
前提として大体クライアント側の要望は、
機能的価値を前面に出すものです。
クリエイターのみなさんだったら
わかると思いますが・・・
例えばキレートレモンの案件で
機能的価値である成分を題材に
「ビタミン◯個分入ってます！」
という訴求をしたとしたら・・・
果たしてバズると思いますか？
絶対思わないですよね！！
クリエイター側からすると
当然とも言えることですが、
クライアント側はそこを
全く理解できていません。
この時の案件の場合も
- レモン◯個分のビタミンが入ってます！
- 過去の製品よりもパワーアップしてます！
などといった見せ方をしてほしい
という要望でした。
【バズらせるための提案】
そこで僕が提案したのが、
情緒的価値を前面に出した内容です。
〈幸せの定義〉をテーマにした
ショート動画の構成を考えました！
広く認知を獲得することが目的であれば
キレートレモンの機能の情報は必要ありません。
キレートレモンという商材を
最終的に見て知ってもらえればOＫです。
【ひよが考えた動画構成】
〈情緒的価値〉
1番最初は『幸せの定義』
みたいなところの説明からスタート。
自分を大切に労わってあげることが
僕にとっての幸せなんじゃないか？
という気付きを共有します。
日々、自分を労わる幸せのアイテムとして
キレートレモンを紹介。
〈機能的価値〉
今までの商品より良くなったポイントや
コンビニで買える手軽さなど
キレートレモンの良さを伝え
商品を認知してもらう。
【結果】
僕が提案した動画構成で作成した結果、
再生数は20万再生くらい回っていました！
これは、広告の中では結構回った方です。
コメント欄では、
みんなの幸せに対する定義だったり、
「お仕事毎日お疲れ様です！」といった
コメントが見られました。
これが、情緒的価値の活用です。
仮に機能的価値をゴリ押ししていたとして
ここまで再生数が取れたか？というと、
おそらく取れてなかったでしょう。
1つ、明確に言えることは、
企業の広告でも僕らみたいな
インフルエンサーが必要とされる理由は
情緒的価値を訴求できるからだと思います。
機能的価値だけで良いのであれば、
自社で予算を使っていくらでもやれます。
僕らみたいなクリエイターがやるのであれば、
それぞれの情緒的価値や世界観、雰囲気などに
合わせた投稿作りが重要であり、それが強みです。
この案件は、僕らクリエイターが
PRをやることの価値を証明できた、
1つのきっかけになったと思います。
《まとめ》
訴求には
- 機能的価値
- 情緒的価値
という2つがあります。
物が溢れている現代において、
機能的価値は、もう頭打ちです。
特に尖ったコンセプトだったり、
目新しい機能がない限りは
機能的価値でバズらせることや
人を動かすことは難しくなりました。
ではどうすれば良いのか？
まず先に情緒的価値です。
先に、人の感情やイメージの部分を動かします。
そのあとで商品の機能を伝えましょう。
この方が圧倒的に人は動いてくれます。
情緒的価値をしっかり理解した
インフルエンサーでいることが
今後、PR案件や自分の商品を販売するときに
必要なこととなります。
情緒的価値を理解出来ていないと
人の心を動かすことができませんよね？
PR案件でも日頃のクリエイティブでも
商品も紹介するときには、
機能ばかりを説明するのではなく
ユーザーの情緒をまず動かしてから
機能の説明をすることを
心掛けましょう！！